Mediapost potencia la venta cruzada con Dynamics 365

Mediapost impulsa sus ventas con el CRM Dynamics 365 fomentando la venta cruzada

Mediapost Group es la filial del prestigioso grupo francés La Poste. Con presencia en España, Francia, Portugal, Rumanía y Bulgaria, destaca como una empresa innovadora especializada en servicios de marketing relacional, cuya misión consiste en potenciar las ventas y el rendimiento empresarial de marcas y compañías.

En el mercado español, Mediapost se posiciona como un actor relevante en soluciones de marketing relacional, contando con una plantilla de más de 300 empleados. Además, actúa como nexo con sus oficinas en Colombia y México, extendiendo sus servicios al mercado latinoamericano.

Su estrategia abarca todas las fases del funnel de marketing y ventas, respaldada por cuatro unidades especializadas que ofrecen soluciones de reparto direccionado, buzoneo, logística, analítica avanzada, gamificación, geomarketing, programas de incentivos, fidelización y distribución de contenido digital.

Una nueva lógica de negocio y una reestructuración profunda de los procesos y sistemas de ventas

El punto de partida fue establecer un claro objetivo principal: definir un nuevo flujo comercial que permitiera a Mediapost **optimizar los procesos internos culminando en una mejora sustancial de las ventas. **

Esta estrategia se basa en que la sinergia entre todas las unidades de negocio es esencial para Mediapost. Esto permite a los especialistas de cada unidad comercial complementar sus ofertas, proporcionando servicios de otras áreas que aportan el valor añadido esperado por los clientes. La centralización y accesibilidad de toda la información disponible en la compañía sobre los productos y clientes, ahora se convierte en un aspecto crucial, algo que convierte al CRM en una pieza clave para la expansión de la compañía.

Antes de colaborar con SNGULAR, Mediapost ya estaba utilizando como software de CRM Dynamics 365 for Sales de Microsoft. Antonio Tena Blázquez, Director de Desarrollo de Nuevo Negocio en LATAM de Mediapost, explica «Actualmente trabajamos con varias herramientas de Microsoft como Teams, Office y la plataforma de automatización de marketing ClickDimensions. Elegimos también Dynamics 365 for Sales porque mantiene una integración fluida con las demás herramientas de la suite de Microsoft».

Para abordar las necesidades del equipo comercial y la planificación de la nueva estructura de negocio, Mediapost y SNGULAR deciden unir fuerzas para revisar todo el flujo de ventas y adaptar la configuración y el uso de su CRM a las nuevas exigencias.

Antonio Tena Blázquez, Director de Desarrollo de Nuevo Negocio en LATAM de Mediapost

Los dos cambios clave en la estructura comercial de Mediapost que están impulsando sus ventas

1. De la venta colaborativa a los servicios transversales y la venta cruzada

Uno de los desafíos que Mediapost ha enfrentado con la nueva estrategia es la limitación que experimentaban los Key Account Managers (KAM) al intentar ofrecer a sus clientes productos sustitutivos de otras líneas de negocio. Como señala Antonio, «Inicialmente, los KAM aplicaban un sistema de venta colaborativa, derivando el contacto a otro especialista cuando surgía interés en un producto de otra área. Sin embargo, la nueva estructura comercial, orientada hacia un modelo transversal, permite a los comerciales acceder a toda la información de los productos y servicios de la compañía, brindando directamente una oferta más completa para satisfacer las necesidades de su cliente».

Tras proponer esta mejora del proceso comercial, la diseñamos y configuramos de manera efectiva en su CRM, aprovechando todas las posibilidades que aporta Dynamics 365 para centralizar la información de los contactos, cuentas y productos de la compañía, fomentando así la venta cruzada. De esta manera, desde la ficha de una oportunidad pueden abrirse nuevas oportunidades de distintas áreas de negocio.

2. La Simplificación de procesos con la adaptación de Dynamics 365 for Sales

Después de definir el proceso de ventas, el departamento de Marketing de Mediapost lideró el rediseño del CRM. Con la colaboración del equipo técnico de SNGULAR, certificado y especializado en servicios de Microsoft, adaptamos la plataforma a las nuevas necesidades de negocio.

Un aspecto clave del proyecto fue centralizar toda la información de los clientes en Dynamics 365 y consolidar un uso común de la herramienta para todos los usuarios, ya que anteriormente se accedía a los datos desde diferentes entornos. «Nos dimos cuenta de que no tenía sentido invertir en un CRM y trabajar al mismo tiempo desde hojas de Excel o ficheros locales. Ahora mismo, todos los usuarios obtienen la información desde el mismo repositorio, lo que evita que se hagan interpretaciones diferentes», cuenta Antonio.

Otro de las implementaciones que llevamos a cabo fue el desarrollo de automatismos que facilitan la gestión de las tareas desde el CRM y permiten aumentar la productividad de los comerciales. La configuración de automatizaciones simplifica muchos pasos necesarios en el proceso de captación y fidelización, como el envío de alertas preconfiguradas y disparadores automáticos de campañas predefinidas. En definitiva, todo esto mejora la productividad y el seguimiento del ciclo de vida de los clientes.

También desarrollamos paneles con indicadores automatizados para que los responsables y agentes puedan controlar el desempeño en tiempo real y generar reportes.

El siguiente paso fue el desarrollo de paneles con indicadores automatizados para que los responsables y agentes puedan controlar el desempeño en tiempo real, generar reportes y tomar mejores decisiones. Como indica Antonio, «Gracias a la nueva estructura del CRM, somos capaces de unificar toda la información existente en un único sitio, hemos mejorado nuestra productividad y el seguimiento de leads y clientes, facilitando el día a día de nuestros comerciales. Además, hemos dejado de tener errores de interpretación, porque toda la información sale de un mismo sitio».

Cómo logra Mediapost optimizar el uso de Dynamics 365 dentro de su operativa comercial

Poniendo la tecnología al servicio de las personas

La implantación exitosa de un CRM supone una decisión importante para cualquier empresa, ya que implica considerar el equilibrio entre la tecnología y su utilidad. Esto es algo que tuvimos muy claro antes de implementar la nueva operativa dentro de Dynamics 365. «En definitiva, no se trata de imponer una herramienta más robusta y compleja en la empresa, sino ofrecer una solución que aporte valor en el día a día y le facilite el trabajo a los comerciales», apunta Antonio.

En este sentido, se puso la tecnología al servicio de las personas (y no al revés), adaptando el CRM a los nuevos flujos operativos.

Involucrando a todo el equipo desde el principio

Desde el primer momento, se hizo partícipes a todos los comerciales del proyecto. La participación activa de todo equipo desde el inicio fue esencial para minimizar resistencias al cambio, escuchando sus ideas y opiniones y logrando así una mayor aceptación de las modificaciones propuestas.

Liderando el proyecto desde un solo departamento

Designar al departamento de Marketing como líder del proyecto facilitó la coordinación entre los distintos equipos. Esto aseguró que la implementación se ajustara a los criterios de todos los departamentos, garantizando una solución integral.

Formando a todos los usuarios

Para adoptar un cambio cultural y acelerar la nueva operativa comercial, Mediapost organizó una serie de formaciones internas prácticas con los equipos implicados en el uso de la herramienta y adaptadas a cada área de trabajo.

Llevando a cabo seguimientos y mejoras

Para garantizar el éxito de la implantación de un nuevo CRM es esencial llevar a cabo evaluaciones de forma continua del uso de la herramienta. A este respecto, Mediapost organiza una reunión semanal con el equipo comercial para evaluar el uso que se hace de la herramienta y adaptar la estrategia para alcanzar los objetivos de negocio.

Una entrada a la expansión internacional

La nueva estructura comercial ofrece a Mediapost un nuevo flujo de ventas basado en sus objetivos, aprovechando las posibilidades de Dynamics 365 para automatizar procesos y facilitar el acceso a toda la información. Según nos cuenta Antonio, «Gracias a la involucración, proactividad y gran conocimiento en la herramienta del equipo de SNGULAR hemos logrado sacar este proyecto adelante en poco tiempo y con gran éxito».

Mirando hacia el futuro, la compañía ve este nuevo paradigma comercial como una puerta para expandirse a nuevos mercados internacionales. Según Antonio, «Nuestro reto a partir de ahora es pensar cómo trasladar poco a poco esta nueva operativa a las oficinas de Colombia y México, con el mismo nivel de facilidad que nos ha abierto nuevas vías de oportunidades de crecimiento en el mercado nacional».